01. Nossa empresa, está em uma boa fase, apesar do cenário externo, e nossos atendimentos tem crescido. O problema é que não vemos resultados financeiros, ou seja, nossa empresa não está apresentando crescimento nos lucros. O que pode estar acontecendo? Não mudamos nossa estrutura de atendimento e nem fizemos novos investimentos.
Muitas vezes, nos enganamos ao pensar que, por estarmos vendendo mais, nosso negócio vai bem. São inúmeros os fatores que levam uma empresa a ter lucro, e com certeza um deles é o aumento nas vendas de produtos ou na prestação de serviços, como é o seu caso.
O que nem sempre observamos é se o nosso cliente é bom para nossa empresa. E essa pode ser uma das causas de seu problema. Parece estranho, mas alguns clientes podem causar “prejuízo” para a empresa, e isto acontece quando o custo de servi-lo é maior do que o valor recebido pelo atendimento dado.
Vamos dar um exemplo simples e que é bastante conhecido: imagine um médico que tem um consultório, com equipamentos, e uma secretária. Esse médico, tem despesas de aluguel, condomínio, água, luz, etc. Além disso, paga o salário de sua secretária, encargos e impostos e precisa ser remunerado pelo seu próprio trabalho. Ou seja, ele tem um custo para atender seus pacientes. Vamos imaginar que esse médico atenda 5 pacientes por dia e leve, em média, 40 minutos para a consulta. Para fazer frente a estas despesas, ele chegou à conclusão de que deveria cobrar do paciente, R$ 150,00 pela consulta, já acrescido neste valor sua margem de lucro. Mas como não conseguiu os 5 pacientes por dia, ele decidiu se inscrever em um convênio, que mandaria muitos pacientes para seu consultório. Muito bem, com um grande volume de pacientes, este médico ficou animado, e achou que teria um bom lucro, pelo menos aquele planejado, quando calculou o valor da consulta. Acontece que o plano de saúde paga a ele somente R$ 50,00 por paciente atendido e ele ainda precisa preencher vários formulários, o que aumenta o tempo de seu atendimento. Bem, diante deste cenário, é fácil entender que cada cliente atendido pelo plano de saúde, “comeu” parte de seu lucro. E, podemos concluir também, que, dependendo do mix de pacientes particulares e de convênio, ele pode até ter prejuízo.
Mas veja bem, isso não significa que atender pacientes de convênios não seja um bom negócio, e sim que o custo do atendimento deve ser calculado e considerado no valor cobrado.
Concluindo: nem sempre o aumento das vendas é uma boa notícia! Recomendamos, no entanto, para saber exatamente a razão específica pela qual sua empresa não vem alcançando os resultados esperados, que seja realizado um diagnóstico da situação atual de sua empresa.
Para sabe mais, acesse nossos artigos sobre precificação.
02. A empresa possui uma série de valores descritos, mas nem sempre são praticados. E muitas vezes aqueles que os praticam não são valorizados. O que devemos fazer?
Embora bastante frequente no mundo corporativo, este problema não é muito fácil de ser solucionado. Os temas relacionados à cultura e que envolvem questões comportamentais, são complexos e precisam ser muito bem analisados e trabalhados.
Os Valores, podem ser entendidos como sendo princípios que guiam nossas decisões. Assim como existem povos com princípios e culturas diferentes, também existem organizações, que se diferenciam umas das outras, entre outros fatores, por possuírem culturas e valores diferentes.
O que acontece, com certa frequência, é que as organizações, ao definirem seus Valores, aqueles que deveriam formar a sua “personalidade”, não analisam as características dos indivíduos que a formam, e “escolhem” e divulgam, Valores que consideram ideais para a empresa. Estes Valores “escolhidos” são, muitas vezes, baseados na figura de seus presidentes ou fundadores, e não representam, necessariamente, o conjunto de pessoas que a formam.
A frase: Em uma organização os valores “dizem” e os comportamentos “fazem”, dita pelo ex-diretor do Banco Mundial, Richard Barrett e autor de vários livros sobre este tema, ajuda a compreender porque nem sempre o que está descrito é praticado.
Assim sendo, nos casos em que os Valores divulgados forem diferentes dos efetivamente praticados, como é o seu caso, a empresa deve refletir seriamente sobre eles, e fazer com que sejam os mesmos.
Se os valores definidos pelos gestores, tidos como ideais, forem mesmo fundamentais para o desenvolvimento da organização, eles devem ser praticados, e para isto é necessário um trabalho para esta mudança. Caso não sejam importantes e não reflitam a cultura da empresa, e estão sendo usados como objeto de marketing, devem ser retirados da lista.
Este assunto é muito rico e importante no desenvolvimento das organizações, e caso queira saber mais, vale à pena consultar o site da Barret Value Centre.
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