Muitos gestores de vendas são pegos de surpresa e, repentinamente, são avisados que precisam apresentar seu planejamento estratégico em vendas para a diretoria, para que ele possa ser validado.
Isso já aconteceu com você?
Em vez de entrar em pânico e ficar se lamentando pelas horas de trabalho operacional que terá que sacrificar para fazer o planejamento estratégico em vendas, lembre-se de que, na verdade, ele é fundamental para que seus esforços no próximo período de vendas tenham um norte definido, facilitando em muito a obtenção dos resultados.
O planejamento estratégico de vendas é um desdobramento do planejamento estratégico da empresa e serve como base para que gerentes ou coordenadores de vendas desenvolvam planos táticos e auxiliem outros profissionais de sua área a estabelecer procedimentos operacionais no dia a dia do seu trabalho.
E para facilitar seu trabalho e evitar que você passe muitas noites sem dormir, ocupado na construção de seu planejamento estratégico de vendas, vamos passar um roteiro básico.
Nele você encontrará tudo que precisa fazer para apresentar um planejamento estratégico em vendas digno da diretoria de sua empresa.
7 etapas para a construção do planejamento estratégico em vendas
Um bom planejamento estratégico comercial deve ter duas características principais:
- Se basear em dados, estudos e fatos confiáveis e reais
- Definir com clareza as ações, os objetivos e as metas que as equipes devem alcançar
Vamos lá?
1- Alinhamento com os objetivos estratégicos organizacionais
Dependendo do que foi definido pela alta gestão da empresa, o planejamento estratégico em vendas pode assumir diferentes rumos.
Por exemplo, se o objetivo estratégico é aumentar o conhecimento da marca (awareness), ampliando em 30% seu índice de lembrança em pesquisas de recall, as estratégias definidas no plano de vendas serão muito diferentes das que seriam definidas para um objetivo organizacional de aumentar o marketshare em 20%.
Leve isso em conta quanto estiver fazendo seu planejamento estratégico em vendas.
2- Pesquisa de dados e informações
É muito importante que você colete todos os dados disponíveis sobre o desempenho da empresa no período anterior, quanto foi vendido em volume e em valores monetários, como as vendas se distribuíram em relação aos produtos ou serviços vendidos, praças, vendedores e épocas do ano.
Não esqueça de incluir quantos clientes foram conquistados e perdidos e trace um panorama das atividades da empresa.
Em seguida, analise o mercado, os concorrentes e a economia do país no período anterior.
Por fim, é hora de visitar sites de economia, das associações de classe e comerciais do seu setor, verificar dados de pesquisas divulgadas por institutos independentes e órgãos governamentais, como o IBGE, Banco Central, IPEA e outros, para traçar uma perspectiva do desempenho do seu setor e da economia como um todo no período do planejamento estratégico em vendas que está elaborando.
Use ferramentas como a matriz SWOT e as 5 forças de Porter para que sua análise fique bem completa.
3- Previsão de demanda
Com base no que aconteceu no período anterior e nos dados de crescimento ou encolhimento do PIB, além de particularidades de seu mercado, é possível traçar algumas previsões de demanda.
O ideal é que você defina 3 cenários: um pessimista, um realista e um otimista, para poder lídar com a incerteza natural deste tipo de previsão.
Note que se trata de uma estimativa de quanto o mercado poderá demandar de sua empresa, não necessariamente a meta que você pretende alcançar.
4- Determinação de objetivos e metas de vendas
Uma das partes mais delicadas do planejamento estratégico em vendas é a definição dos objetivos e a aplicação de metas de vendas.
Com base em suas previsões e nos objetivos estratégicos da empresa, defina o volume total de vendas para cada produto ou serviço e depois divida entre os vendedores (ou gerentes, conforme o porte de sua empresa), levando em conta sua performance histórica e os clientes de suas carteiras.
Lembre-se de definir metas mensais, trimestrais, semestrais e anuais, levando em conta a sazonalidade, e não esqueça de determinar as comissões e bonificações correspondentes.
5- Definição dos recursos necessários
Simplesmente definir metas e mandar a equipe dar conta do recado não vai funcionar em nenhum planejamento estratégico em vendas.
É preciso definir os recursos que vão auxiliar sua equipe comercial, como materiais impressos e digitais, ferramentas de automação de marketing, pesquisas e treinamentos.
Nesse momento é muito importante deixar claro quais as demandas que o departamento de vendas necessitará que sejam atendidas por outras áreas, como marketing, financeiro e RH, por exemplo.
6- Cronograma de ações de vendas
Em sintonia com as metas e a sazonalidade de suas vendas, algumas ações devem ser definidas, normalmente em conjunto com o marketing, para cada período do ano.
Assim, por exemplo, já se deve definir o que está programado em relação a materiais de apoio, preços, promoções, mix de produtos ou serviços e outros detalhes para cada época do ano.
É preciso estipular como serão abordadas datas especiais (Dias dos Namorados, das Crianças, da Mães etc.), períodos sazonais como férias, ou verão e outras particularidades de seu setor, como grandes eventos no caso de hotelaria e aviação, por exemplo.
7- Acompanhamento controle
Como diria Ram Charan:
“Selecione as ideias e execute-as. 80% das ideias estão na execução”
Em outras palavras: por melhor que seja seu planejamento estratégico de vendas, só quando estiver executando a estratégia é que as coisas vão acontecer de verdade. E se elas começarem a sair do rumo traçado, é preciso perceber rapidamente e ajustar a rota.
Para isso, não adianta ficar de olho apenas nas metas e verificar se elas estão sendo atingidas. Estipule métricas operacionais, como número de telefonemas feitos, visitas realizadas a clientes, proposta enviadas e outras como essas, relacionadas a ações práticas
Como isso, você terá uma noção mais clara de quais vendedores estão se esforçando para atingir resultados e quais as atividades realmente efetivas.
Pronto! Com estas 7 dicas vai ser muito mais fácil elaborar seu planejamento estratégico em vendas. Não perca mais tempo, comece agora mesmo a coletar dados e a se planejar para atingir todas as suas metas!
Este post foi escrito pela equipe da Siteware, uma empresa que une pessoas, operação e estratégia em um software, para que as empresas melhorem seus resultados, sua comunicação e sua governança.
