Como estão seus processos de vendas?
Você sabe o que sua equipe está fazendo? Tem controle sobre as tarefas que cada um deve desempenhar? Tem metas definidas?
E, mais importante: está atingindo essas metas de vendas?
Se você sente que as coisas não estão indo tão bem quanto você deseja, talvez o problema esteja na falta de um bom modelo de planejamento estratégico de vendas para seguir.
Você sabe como criar um documento deste tipo?
Neste post, você encontrará um modelo de planejamento estratégico de vendas em que você terá que responder a 6 perguntas para implantar esse projeto em seu negócio.
Modelo de planejamento estratégico de vendas em 6 perguntas
Hoje, ao usar um modelo de planejamento estratégico de vendas, é preciso levar em conta os mais diversos fatores, desde o papel das vendas na experiência do cliente até elementos como fidelização e pós-vendas.
Confira as etapas do modelo, responda corretamente às perguntas e tenha certeza de construir um planejamento estratégico de vendas bem completo.
1- O que os dados revelam sobre a empresa?
O primeiro passo de qualquer modelo de planejamento estratégico comercial é a coleta dos dados da empresa.
Você já deve ter ouvido uma frase como essa:
“É estudando o passado que poderemos prever hoje o que devemos fazer para alcançar o futuro que desejamos”
Portanto, colete os dados de suas planilhas, softwares de acompanhamento de performance empresarial, CRM e até faça pesquisas de marketing se necessário.
Caso sua empresa não conte em esse apoio da tecnologia, recolha as informações que puder, fazendo entrevistas com funcionários-chave, por exemplo.
2- Quais os possíveis cenários futuros e a previsão de vendas?
Com base nos dados coletados e na conjuntura econômica, você deve prever quais são os possíveis cenários de vendas futuras.
Para isso, você pode levar em conta seu desempenho nos anos anteriores, sua sazonalidade e a previsão de crescimento do PIB do país.
Assim, se você vendeu 1 milhão e 200 mil reais e a previsão de crescimento do PIB é de 3%, você pode estimar uma venda anual de 1 milhão e 236 mil para o ano seguinte.
Mas você sabe, por exemplo, que haverá um importante evento esportivo internacional em julho, o que pode aumentar suas vendas em 25% nesse mês.
Analise dados com esse e faça uma estimativa das vendas, mês a mês, levando a sazonalidade em conta.
3- Quais os objetivos e metas de vendas
Um bom modelo de planejamento estratégico de vendas precisa ter metas definidas e, a partir delas, as cotas de vendas de cada profissional da área comercial.
Mas não basta dividir sazonalmente uma cota de venda suficiente para alcançar o cenário traçado acima.
Qual o objetivo estratégico da empresa?
Se foi decidido ampliar seu market share e aumentar as vendas em 20% no ano seguinte, você deverá desenvolver um plano de vendas que comtemple isso.
Portanto, com base na sazonalidade e outros dados, defina sua meta de vendas para cada mês e faça a partição da cota de cada vendedor.
Pode ser interessante incluir uma margem de segurança de 10% para mais.
4- O que será preciso para alcançar isso?
Muito bem, você precisará superar os resultados do ano anterior em 20%!
Esta é a parte fundamental de seu modelo de planejamento estratégico: definir como conseguir isso!
Para tanto, você deve desenvolver um plano tático de vendas aproveitando as oportunidades que verificou ao responder a pergunta 1.
Uma dessas oportunidades, em nosso exemplo, é que haverá um evento esportivo que tende a alavancar suas vendas.
Nesse caso, talvez seja interessante desenvolver uma campanha de marketing que sensibilize seus clientes a comprar de sua empresa em função disso.
Mas essa é apenas uma ideia.
Seu planejamento estratégico de vendas deve prever também:
- Quantos vendedores são necessário (contratar ou demitir?)
- Aquisição de softwares e hardwares de apoio
- Criação de materiais de vendas, como folders e apresentações
- Criação de uma campanha de marketing em mídias de massa (rádio, TV, revistas etc.)
- Ações de marketing digital
- Criação de promoções e ações em pontos de vendas
- Treinamento dos vendedores sobre os novos discursos de vendas ou lançamento de produtos ou serviços
- Definição de planos de incentivos de vendas
Algumas dessas ações são relativas ao marketing, dependendo da empresa, mas você deve apresentar essas demandas ou traçar um plano conjunto com esse departamento, praticando o chamado smarketing.
Não se esqueça de criar um cronograma com as datas em que cada ação deve ser planejada, iniciada e finalizada e de definir indicadores de desempenho para cada uma delas.
5- Como seus colaboradores saberão o que devem fazer?
Faça um lançamento de seu planejamento estratégico de vendas. Normalmente, isso ocorre em uma convenção de vendas, mas não é algo obrigatório.
O ideal é que haja uma cerimônia formal em que todos os planos, metas, objetivos, materiais, campanhas, datas de treinamentos, plano de incentivos e demais informações são apresentadas em detalhes para a força de vendas por diversos executivos sênior.
6- As metas estão sendo atingidas?
Agora que seu planejamento estratégico está sendo executado, é preciso acompanhar os indicadores de desempenho definidos e verificar se as metas estão sendo atingidas.
Caso algo não corresponda às expectativas, ações corretivas devem ser tomadas.
Ficou claro para você como responder as 6 perguntas deste modelo de planejamento estratégico de vendas?
Então, fique à vontade e passe a usar em seu negócio!
Este artigo foi escrito pela equipe do Agendor, a plataforma de aprimoramento em vendas para vendedores profissionais.
