Só existe uma forma de uma empresa crescer: vendendo mais.
Para isso, é preciso conquistar novos clientes, ou fazer com que os clientes atuais comprem mais vezes e gastem um valor maior em cada compra.
Existem vários exemplos de estratégias de crescimento empresarial que buscam maneiras de vender mais para mais clientes. Mas há um conjunto de quatro estratégias de crescimento de negócios desenvolvidas por Igor Ansoff, conhecido como o “Pai da Gestão Estratégica“, que vale a pena destacar.
Esses quatro exemplos de estratégias de crescimento de uma empresa se baseiam na relação entre os produtos ou serviços que a empresa vende (ou quer vender) e nos mercados em que atua (ou quer atuar).
O interessante do modelo de crescimento empresarial de Ansoff é que ele pode ser resumido em uma matriz. Essa matriz é conhecida como Matriz de Ansoff ou Matriz Produto Mercado.
Neste posts, você vai entender em detalhes cada uma das estratégias de crescimento de uma empresa segundo o modelo de Ansoff. Além disso, verá exemplos práticos de como uma empresa pode fazer isso.
Veja também: Como promover o crescimento escalável da empresa?
4 exemplos de estratégias de crescimento de uma empresa
Quantas vezes já não ouvimos falar em penetração de mercado, desenvolvimento de novos produtos ou de diversificação?
Mas você sabe mesmo o que significam cada um desses conceitos?
Pode ser uma surpresa para você, mas esses termos mercadológicos estão entre os quatro exemplos de estratégias de crescimento de uma empresa estudados por Ansoff.
Segundo Ansoff, existe um relação entre a inovação de produtos e a conquista de novos mercados que determina essas estratégias.
Imagine que você tem uma empresa de produtos de higiene pessoal. Seu portfólio é composto por uma marca de shampoo e uma linha de sabonetes.
Seu mercado se restringe a área do estado onde sua empresa tem a fábrica e seu público-alvo são donas de casa.
Com o objetivo de fazer sua empresa crescer, você pode optar por uma ou mais dessas estratégias:
- Vender mais dos produtos que já tem no mercado em que atua: estratégia de penetração de mercado.
- Criar novos produtos, como um creme rince, e continuar vendendo no mesmo mercado: estratégia de desenvolvimento de produtos.
- Levar seus produtos atuais, o shampoo e os sabonetes, para novos mercados, conquistando um outro estado, por exemplo: estratégia de desenvolvimento de mercado.
- Levar novos produtos para novos mercados: estratégia de diversificação.
Confira a Matriz de Ansoff e como cada um dos exemplos de estratégias de crescimento empresarial podem ser melhor entendidos por meio dela:
Mas para que essas estratégias de crescimento de uma empresa fiquem mais claras para você, vamos exemplificar cada uma delas, a seguir.
Confira também em nosso blog: 11 erros que podem estar atrapalhando o crescimento de sua empresa
Pondo em prática as estratégias de crescimento empresarial
Desenvolver todo um plano de marketing para o lançamento de um novo produto no mercado não é algo barato.
É por isso que antes de escolher as melhores estratégias de crescimento para uma empresa, é preciso levar em conta as oportunidades que os mercados oferecem.
Veja alguns exemplos de como usar isso em seu negócio.
1- Estratégia de penetração de mercado
A penetração de mercado não envolve nem a criação de novos produtos nem a conquista de novos mercados.
Ela visa o crescimento de market share. É indicada para empresas que sentem que têm uma vantagem competitiva diante de seus concorrentes, como a força de sua marca. Assim, ela pode ganhar mercado facilmente.
Para isso, estratégias de fidelização de clientes, com auxílio de softwares de CRM, podem ser extremamente eficientes.
No caso de nosso exemplo da empresa de produtos de higiene pessoal, ao conhecer mais profundamente as necessidades de sues clientes, a empresa pode definir um novo uso para seus produtos e fazer uma campanha de marketing divulgando essa novidade.
Por exemplo: digamos que dentro da linha de sabonetes já existem alguns mais macios. Nesse caso, poderiam ser indicados como matéria-prima para quem faz artesanato com sabonetes, pois são mais fáceis de esculpir.
A empresa poderia lançar um blog com dicas de como fazer esse tipo de artesanato e até um concurso. Dessa forma, essas ações vão ampliar as vendas para donas de casa, ao darem um novo uso aos sabonetes, fazendo artesanato.
2- Estratégia de desenvolvimento de produtos
Voltando ao exemplo da empresa de produtos de higiene pessoal.
Digamos que a marca realmente é forte em seu mercado. Assim, ao desenvolver novos produtos, ele conseguirá transmitir essa força para eles, ampliando suas vendas no mercado em que já atua.
Se a a marca de shampoo não tem uma grande diferenciação, pode-se fazer uma ampliação de linha, criando-se shampoos específicos para diversos tipos de cabelos e uma linha infantil.
3- Estratégia de desenvolvimento de mercado
Como a marca já começa a ser conhecida em outros mercados, a empresa decide fazer a distribuição em outros estados ou mesmo exportar os shampoos e sabonetes.
Outra estratégia de crescimento para alcançar mercados distantes é criar um e-commerce. Assim, pode-se divulgar os produtos pela internet, por meio de um marketplace que fará a distribuição dos produtos.
4- Estratégia de diversificação
Nesse caso, a empresa usa ao mesmo tempo o desenvolvimento de novos produtos aliado ao desenvolvimento de novos mercados.
Evidentemente, trata-se de uma estratégia de crescimento da empresa mais arrisca. Seu planejamento deve ser feito com ainda mais cuidado que nos outros casos.
Afinal, são produtos novos que devem ser distribuídos em um mercado que a empresa ainda não conhece.
Talvez, o mais seguro seja começar em seu mercado, desenvolvendo um novo produto e, depois de conhecer profundamente seu processo de vendas e as necessidades dos consumidores que ele atende, entrar no novo mercado.
Por outro lado, essa tática pode alertar concorrentes em outros mercados, que vão se preparar para a chegada desse produto inovador.
Eventualmente, podem lançar um produto similar antes que a empresa chegue nesse novo mercado.
Por isso, é muito importante fazer um planejamento estratégico de alto nível e com todo cuidado.
A Setting é uma empresa de consultoria de gestão para resultados, totalmente capacitada a auxiliar seu negócio a definir um planejamento estratégico com foco no crescimento.
Nossa maneira de trabalhar se baseia na excelência, em atender as necessidades dos clientes e na valorização das pessoas, sempre baseando nossas decisões em fatos.
