Serviços são intangíveis e, dessa forma, mais difíceis de precificar. Além disso, carregam muito de uma percepção subjetiva de quem recebe o serviço, criando um dilema na hora de calcular um preço que cubra os custos, seja justa e, ao mesmo tempo, atrativo para seus clientes.
Por tudo isso, saber como precificar um serviço costuma ser um desafio para muitos empresários. Afinal, os valores cobrados serão determinantes para os resultados de toda empresa prestadora de serviços.
Como dissemos, o cálculo do preço que deve ser cobrado pelos serviços prestados abrange vários fatores como os custos do empresário, sua margem de lucro, valor percebido pelos clientes e, até mesmo, os preços praticados pela concorrência.
Como precificar um serviço, equilibrando todas essas variáveis em uma equação que dê lucro, garantindo a competitividade e o crescimento da empresa?
É o que veremos neste artigo.
Veja também: Precificação – Como precificar seu produto ou serviço?
3 passos para saber como precificar um serviço
Ao contrário de produtos físicos, o preço cobrado pela prestação de serviços possui um caráter subjetivo muito grande.
Por exemplo, a definição de preço da venda de um produto considera seu custo de fabricação, a matéria-prima utilizada, custos com salários, impostos, entre outras coisas. Ou seja, é possível calcular, em números, cada etapa da produção, chegando ao preço final.
Em serviços não existem insumos com custos claramente definidos. Nesse caso, é necessário mensurar os valores da mão de obra do profissional envolvido na prestação dos serviços.
Portanto, para saber como precificar um serviço, é necessário cobrir três etapas, definidas, a seguir:
1- Custos
O primeiro passo para saber como precificar serviços é o levantamento de todos os custos fixos envolvidos, abrangendo aluguel, salários, marketing, entre outros.
Adicione as despesas variáveis, necessárias para a realização do serviço, como a compra de materiais, fornecedores, encargos sociais, despesas com transporte e equipamentos, entre outras.
Assim, o empresário consegue mensurar o valor mínimo que deve ser cobrado para garantir o pagamento das contas da empresa. Depois, deve-se verificar o montante necessário arrecadar com os serviços prestados para cobrir os custos e também as despesas do negócio.
No entanto, ainda falta calcular a margem de lucro desejada, o que significa mensurar aspectos mais subjetivos.
2- Margem de lucro
A segunda etapa para saber como precificar um serviço é calcular a margem de lucro necessária para a empresa possuir recursos financeiros que garantam sua sobrevivência e competitividade.
Esta parte do cálculo é um pouco mais subjetiva, pois, diz respeito ao valor que o empresário considera justo acrescentar aos custos e despesas pelos seus serviços.
A margem de lucro também deve considerar o valor percebido pelo cliente, ou seja, o que ele busca na contratação dos serviços.
Aqui entra a intangibilidade do processo, já que um serviço não é um objeto que possa ser tocado ou estocado, mesmo que os resultados de sua aplicação sejam mensuráveis.
É preciso pensar nos problemas que serão resolvidos e o quanto essa solução contribuirá para diminuir custos extras, preocupações e estresse por parte do cliente.
Por exemplo, uma consultoria empresarial pode aumentar a eficiência dos processos da empresa, aumentando sua produtividade e, consequentemente, seus lucros.
Quanto isso vale para esta empresa?
Outro aspecto importante, é que o seu preço final deve estar alinhado com os valores praticados pelo seu mercado. Aqui começa a terceira etapa.
3- Mercado
O terceiro passo sobre como precificar um serviço está relacionado ao segmento de mercado em que a empresa atua. O valor final alcançado nos cálculos anteriores, somando os custos totais e a margem de lucro desejada, deve ser compatível com o que é cobrado pelo mercado.
Esta análise abrange conhecer o posicionamento das empresas concorrentes, os serviços que são fornecidos e quanto está sendo cobrado por eles.
Neste caso, deve ser avaliada a qualidade do serviço prestado em conjunto com o preço, pois, uma empresa pode oferecer o mesmo tipo de serviço, cobrando muito mais barato, mas com uma entrega de pior qualidade.
Outro aspecto essencial a ser analisado é a capacidade de pagamento do cliente, que também está relacionada com a satisfação dos clientes e a percepção do valor agregado pelos benefícios obtidos com a prestação do serviço.
Caso o cálculo para saber como precificar um serviço chegue a um valor muito acima ou muito abaixo daquele praticado pelo mercado, ajustes serão necessários.
Além desses cálculos técnicos para se ter um preço adequado para remunerar os acionistas ou empresários, existem algumas técnicas usadas para gerenciar o spreços no dia a dia, como brindes, descontos e promoções.
Confira detalhes neste infográfico produzido pela Folha:
Modelos de precificação de serviços
Existem diversos modelos de como precificar serviços. Vamos ver três deles para exemplificar.
- Horas: este modelo é muito utilizado por empresas de consultoria, que cobram pelas horas demandadas no cliente para a realização do serviço. O empresário deve considerar o número de profissionais envolvidos na prestação e a produtividade individual para calcular o valor da hora de serviço;
- Fixo: cobrar valores fixos traz a vantagem da previsibilidade de pagamentos, além de permitir ao empresário definir a quantidade de entregas realizadas dentro do período estipulado para a prestação do serviço. Entretanto, existe uma desvantagem, se o projeto demandar mais horas do que aquelas previstas inicialmente. Neste caso, o empresário pode acordar com o cliente um limite de horas e o pagamento de taxas adicionais, caso necessário;
- Variável: o modelo de preços variáveis é útil para personalização de pacotes de serviços, quando os valores irão variar de acordo com a negociação realizada com o cliente. Deve-se tomar o cuidado para não cobrar muito de um cliente e muito pouco de outro, mantendo a coerência e a integridade da empresa;
A verdade é que não existe um modelo melhor do que outro para precificar serviços. O ideal é que o empresário escolha aquele mais adequado ao seu negócio, garantindo uma precificação justa, uma entrega de qualidade e a satisfação dos clientes.
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