Quando se fala em indicadores de vendas, a primeira medida que vem à cabeça dos gestores é a quantidade vendida.
Bem, é claro que a obrigação de todo vendedor é vender o máximo possível (de forma ética) para gerar receitas para a empresa.
Mas o que se deve se levar em consideração, também, é que este tipo de indicador de vendas baseado em volumes monetários, ou em unidades vendidas (e mesmo algumas variações, em que se empregam pesos diferenciados para cada produto ou serviço vendido) mostram os resultados depois de alcançados, e não conseguem prever a performance de vendas.
Assim, só depois que as metas não são batidas e os resultados deixam a desejar é que se toma ciência disso, quando, muitas vezes, já é tarde para tomar medidas corretivas.
Nesse contexto, como medir a performance de vendas de uma forma preditiva?
Os melhores indicadores de vendas devem se basear no processo de vendas, o chamado funil de vendas, e em como cada uma de suas etapas leva ao fechamento de um negócio.
Veja, a seguir, como fazer isso em sua empresa.
Como medir indicadores de vendas
Para entender como calcular metas de vendas, é necessário ter em mente que os números que aparecem no final do mês em relação a cada vendedor são uma consequência de uma série de atividades que desempenharam nesse período.
Telefonemas, reuniões, demonstrações, envio de propostas e responder e-mails são algumas das tarefas dos vendedores e, segundo a lógica, quanto mais e melhor realizarem cada uma delas, melhores serão os resultados de suas vendas.
Mas é preciso medir esses indicadores de vendas de uma forma adequada e precisa.
Usando o funil para medir indicadores de vendas
Funis de vendas variam de empresa para empresa, mas as etapas de vendas principais costumam ser 7:
- Prospecção
- Qualificação
- Envio da proposta
- Follow-up
- Negociação
- Fechamento
- Pós-vendas
Para cada uma delas, dependendo do ramo da empresa, de suas táticas de prospecção e de vendas, diferentes ações são desempenhadas pelos vendedores.
Com o uso de ferramentas de CRM e automação de marketing é possível definir relações como estas:
A cada 100 telefonemas feitos por um vendedor na fase de prospecção, são gerados 25 leads.
Na sequência do fluxo do funil de vendas, a cada 100 e-mails enviados aos leads, é possível conseguir qualificar 30 deles, como possíveis futuros compradores.
Digamos que o passo seguinte seja enviar propostas para os leads que foram considerados “quentes” e que a taxa de conversão para a próxima fase do funil seja de 40 de cada 100 e-mails enviados sendo respondidos pelos clientes, solicitando condições mais favoráveis, isto é, o início de uma negociação.
Por fim, ao assumirem esta fase de negociação, suas ferramentas analíticas mostram que é necessário, em média, que seus vendedores façam mais três telefones por cliente para se fechar 60% das vendas.
Perceba que é possível, com estes números, descobrir quantos telefonemas e e-mails cada vendedor deverá fazerem em cada etapa do funil para que se consiga atingir a meta de vendas desejada.
Assim, em vez de importunar vendedores com números frios, o ideal é planejar as ações para que os resultados apareçam, definindo indicadores de vendas baseados em tarefas que vão gerar resultados.
Veja um exemplo baseado nos números que indicamos acima
Como medir indicadores de vendas: exemplo prático
Digamos que o gerente de vendas determine que uma equipe de 4 vendedores responsáveis por determinado produto deve conseguir fechar 30 vendas neste mês.
Seguindo nosso esquema, sua taxa de sucesso final era de 60%, fazendo 3 telefonemas para cada cliente, assim:
Se 30 = 60%, portanto, o total de clientes a ser contactado pela equipe é de 50, mas com 3 telefonemas para cada um.
Assim, pode-se determinar que esta equipe deve fazer 150 telefonemas de negociação se quiser atingir a meta estipulada de 30 vendas no mês.
Este processo pode ser revertido até o início do funil, para se encontrar os indicadores de vendas para cada etapa, veja:
- Para se conseguir 50 clientes interessados em negociar, com uma taxa de sucesso de 40% para cada proposta enviada, será preciso enviar 125 propostas.
- Para se conseguir 125 leads quentes para se enviar uma proposta, com uma taxa de sucesso de 30% para cada e-mail enviado, será preciso enviar, em números redondos, 420 e-mails.
- Para se conseguir 420 leads a quem valha a pena enviar um e-mail, com uma taxa de sucesso de 25% para cada telefonema, será preciso fazer 1.680 telefonemas de prospecção.
1.680 telefonemas em 20 dias de trabalho no mês dá 84. Como a equipe tem 4 vendedores, cada um deles deve fazer 21 telefonemas por dia na fase de prospecção, mais todas as outras atividades descritas, o que pode ser um pouco puxado talvez.
Mas este foi apenas um exemplo de como definir indicadores de vendas baseados em processos, e não em resultados.
Assim, conforme o gerente for acompanhado esses indicadores ao longo do mês, ele poderá prever as vendas e alertar os vendedores se estão indo em direção às metas ou se precisam reavaliar seus esforços.
Dessa forma, mais do que se deparar com um fato consumado final do período, o gestor de vendas pode tomar as medidas corretivas necessárias e, além disso, medir com mais precisão a eficiência e o empenho de cada vendedor.
Uma maneira efetiva de modelar esses processos em um fluxograma de vendas e ainda determinar as taxas de sucesso entre uma etapa e outra com precisão e através do uso de uma ferramenta BPM.
* Este artigo foi escrito pela equipe da HEFLO, um software de modelagem de processos gratuito que você acessa pela nuvem.
